自分の有利な場所に誘い込んで
交渉するということについて、
解説していきます。
（説得と交渉の心理学）
交渉を有利に運びたいなら、
自分の有利な場所に誘い込む
ことを常に意識するように
してください。
もっともいいのは、
自分の会社の応接室など、
自分が良く知っていて
慣れている場所であり、
周囲に味方が多い場所です。
そのような場所に誘い込むことが
できれば、こちらはリラックスして
交渉に臨めますし、相手側は、
知らない場所で周囲も
敵ばかりのため心理的負担が
大きな状態で交渉しないと
いけなくなるのですね。
古代中国に、諸葛孔明という
優れた軍師がおりました。
そして、この軍師の非常に
優れたところは、敵を死地に
誘い込むことが
とても上手だったことです。
戦いが不利になる土地があり、
死地といわれるのですが、
そこに、あらゆる策謀を使って
誘い込むことにかけて、
天才的な手腕を発揮したのですね。
何が言いたいのかと言いますと、
自分にとって有利で、
相手にとって不利な場所に
いかに誘い込むか、
ここが知恵の出しどころであり、
勝負どころであるということ
なのです。
間違っても、相手の懐に
無防備で飛び込み、周囲が
敵ばかりのアウェイの場所に
素直にノコノコと出かけて
行くようなことは、しないように
しましょう。
そんなことをしてしまいますと、
知らない場所なので不安になりますし、
周囲の人が茶々を入れたり、
「そうだそうだ」と相手の言い分に
同調するような野次を入れてきたりして
非常にやりにくいし、
相手の言い分を呑まないと
いけないような心理的プレッシャーを
与える環境を周到に準備されて
いたりすることもあります。
したがいまして、可能な限り、
自分の有利な場所に誘い込んで
交渉するということを念頭に
置いてください。
不利な場所（アウェイ）に
誘い込まれそうになったら、
言葉巧みに上手に回避するように
してください。