販売心理学

コントラストの原理をセールスで応用するテクニック(販売心理学)

 

コントラストの原理をセールスで

応用するテクニックについて、

紹介していきます。(販売心理学)

 

コントラストの原理とは、

人間誰しも、比較対象があった方が、

価値をはっきりと認識する

という原理です。

 

このコントラストの原理が

一番よく使われるのは、

商品の価格設定です。

 

たとえば、1万円の商品が

あるとします。

 

1万円が高いのか安いのか、

ピンと来ませんよね。

 

ですが、本当は2万円で

売られている商品なのに、

今だけ1万円で手に入るとすれば、

安いと思いませんか?

 

このように、比較対象があって、

コントラストがあると、よりはっきりと

価値が分かるということなのです。

 

そして、このコントラストの原理

については、セールスに応用

できますし、実際に応用されています。

 

たとえば、スーパーの売り場で、

1,500円⇒980円!という

値段表示を見たことがあるかと

思います。

 

普通に980円と書いてあっても、

あまり安いとは感じませんが、

1,500円⇒980円!と

書いてあったら、「安い!」と

感じます。

 

この手法は、ネットショップ

などでも多用されています。

 

テレビショッピングなどでも、

ジャパネットさんが、この原理を

多用しています。

 

また、セールスの現場では、

商品の価格を言う時は、

通常価格と現在のキャンペーン価格を

事前に用意しておけばいいのです。

 

「通常は29,800円なんですが、

今月だけキャンペーン価格

15,000円です!」

と言えば、お客さんは思わず

買ってしまいます。

 

ただし、普段、29,800円で

販売していた事実がなかった場合は、

日本であれば、

景品表示法上の不当な価格として、

二重価格として認識されてしまう恐れが

ありますから、注意してください。

 

ですから、しっかりと、

普段、29,800円で

販売していた事実を作っておく

必要がありますね。

 

また、景品表示法を、もう一度、

よく読んでおくことをおすすめ

いたします。

 

景品表示法を読みますと、

セール開始時点から過去8週間のうち、

4週間以上の販売実績があれば、

過去の販売価格として表示することが

できるそうです。

 

ただし、私は法律の専門家では

ありませんので、詳細については、

ご自身の会社の法務部門や

顧問弁護士さんに、ご確認いただけ

ましたら幸いです。

 

いずれにしましても、

このコントラストの原理を使った手法は、

非常に有効な方法ですから、

営業担当や販売担当の管理者の

立場にいる人は、事前に通常価格で

販売しておいて、それに合わせて、

キャンペーン価格も用意して、

営業担当や販売担当たちが

売りやすいように環境づくりを

してあげてください。

 

もし、あなたの会社に、

コントラストの原理を採用して

いない商品があれば、ぜひ、

通常価格とキャンペーン価格を

用意するよう、上司に提案して

ください。

 

そうすると、「なかなかやるな!」と

評価も上がることでしょう。

 

ちなみに、このコントラストの原理は、

価格以外にも応用できます。

 

たとえば、商品を紹介する時に、

他社製品や従来製品と比較して

説明するのです。

 

そうしますと、提案する商品が、

いかに優れているかをお客さんに

明確に認識してもらうことができ、

売上も上がるのです。

 

 

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