厳しい条件を出した後に
別の条件を提示すると承諾しやすい
ということについて、解説していきます。
（説得と交渉の心理学）
交渉をおこなう場合は、
こちらの条件をすんなり
そのまま提示するのではなく、
まずは厳しい条件を出して、
その後にこちらが最初に
考えていた条件を出すと
まとまりやすいです。
なぜなら、最初に厳しい条件を
提示した後に別の条件を出しますと、
その大きなギャップにより、
後から出てきた条件が
とても楽な条件に見えて
しまうからです。
実際のところ、
それは錯覚なのですが、
それでも、すんなりとそのまま
条件を提示するよりはるかに
交渉はまとまりやすくなりますし、
多少、不利な条件でも
呑んでしまうことが多いのです。
たとえば、あなたが卸売業者で、
相手が仕入れ担当で
できるだけ安く仕入れようと
やってきたとします。
こちらとしては、
商品１つ１０００円で
売りたいとします。
もし、そのまま１０００円で
提示してしまいますと、相手は、
もっと安くならないかと粘ります。
その結果、９００円とか８００円とか、
不利な条件を呑まされることに
なりやすいのですね。
そうではなくて、まずは、
１２００円という厳しい条件を
提示します。
そして、相手が
「え？そんな条件は厳しすぎます！」
などと言ってきた時に、
「こちらも苦しいのですが、では、どうでしょう、
１０００円まで引き下げますが、いかがですか？」
と提示します。
そうしますと、最初の１２００円との
ギャップが大きいために、
とても安くなったと感じる心理が
はたらきますので、それでＯＫと
交渉がまとまりやすくなるのです。
もちろん、全てのケースにて、
必ずしも１００％うまくいくとは
限りませんが、交渉を有利に
運べるようになるのは確かです。
以上、厳しい条件を出した後に
別の条件を提示すると承諾しやすい
というお話でした。