交渉では自己開示をおこなって
相手を味方に引き寄せると
いうことについて、解説して
いきます。（説得と交渉の心理学）
交渉におきましては、
やはり相手の心を開かせ、
味方であると認識させることが
大切です。
なぜなら、人間心理におきまして、
敵と認識されれば警戒され、
防御され、全てを拒否される
からです。
逆に、味方と認識されれば、
心を許し、本音で話し、肯定的、
かつ、協力的になるからです。
したがいまして、
敵と認識されないよう注意し、
味方と思ってもらうことで
交渉は有利になるのですが、
その際に、自己開示をおこなうと
効果的です。
自己開示とは、自分のことを
さらけ出すことです。
自分のことをさらけ出すと、
相手は、気を許し、心を開き、
味方だと感じるようになります。
なぜなら、自分をさらけ出してきたら、
人間の本能においては、こちらを
警戒していない友好的な相手と
判断してしまうのです。
よく、気さくに話しかけてくる
外国人がいて、そのフレンドリーさや
オープンさに驚きながらも
友好的に感じ、こちらも心を
開いてしまいますよね。
これと同じです。
自己開示をどんどんおこない、
相手に気を許させると交渉も
有利に運ぶのです。
ちなみに、自己開示をするには、
本音で話し、自分の思っている
ことをズバズバと言い、
自分の失敗談を色々と話せば
いいでしょう。
また、わざと転んでみたり、
自分の奥さんの笑い話をして
みたり、寝癖をつけたままで
交渉に臨んだり、鼻をほじったり、
鼻毛を抜いたり、わざと名刺と
テレホンカードを間違えて
みたりなど、色々と工夫して
みましょう。