説得と交渉の心理学 販売心理学

代替案効果を使うと評価を変えることができる(販売心理学と説得と交渉の心理学)

 

代替案効果を使うと評価を変える

ことができるということについて、

解説していきます。

(販売心理学と説得と交渉の心理学)

 

心理学には、代替案効果と

呼ばれる心理効果があります。

 

どのような効果であるかと申しますと、

比較するものを変更するだけで、

評価は大きく変わるというもので

あります。

 

たとえば、値段は高いが

汚れがよく落ちる洗剤が

あったとします。

 

その洗剤を、値段も安く

汚れもよく落ちる洗剤と

比べてしまいましたら、

やはり、評価は下がって

しまいます。

 

なぜなら、全く同じ性能の商品

でありましたら、値段が安い方が

良いに決まっているからです。

 

しかしながら、値段は同じだが

汚れはあまり落ちない洗剤と

比べるとどうでしょうか。

 

その場合は、評価は大きく変わり、

汚れがよく落ちる洗剤が選ばれる

ことになります。

 

ですから、上記の例の場合であれば、

値段は同じだが汚れはあまり落ちない洗剤と

比較した状況を説明し、相手に伝えたら

いいということです。

 

すなわち、評価などというものは、

あくまでも相対的なものであり、

比較対象を変えることで、

いかようにも誘導できるものである

ということであります。

 

したがいまして、誰かに

評価してもらう機会がある場合とか、

プレゼンテーションを行う場合は、

何と比較した内容を相手に伝えるかを

慎重に選ぶ必要があるということ

なのですね。

 

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