交渉においても勝負は驚いた方が
負けるということについて、
解説していきます。
（説得と交渉の心理学）
昔の戦（いくさ）では、
驚いた方が混乱し、負けてしまう
ことが多かったです。
たとえば、いきなり思わぬところから
伏兵が出てきたら、びっくりして大混乱、
大きな被害を蒙ります。
また、互角に相対峙していると
思っておりましたら、全く予想も
つかないところから兵が出てきたり、
想定外の奇襲攻撃をかけてきたり
しますと、驚いて混乱して
負けてしまうのです。
したがいまして、勝負においては、
驚いて混乱した方が負ける
ということです。
そして、これは、交渉においても
同じようなことが言えます。
互角に交渉を戦わせていると
思っていたら、予想外の提案が
あったり、圧倒的な力の差を
見せられて驚いてしまうと
混乱して負けるのですね。
したがいまして、大事な交渉の場に
臨むのであれば、何を提案されても
驚かず、ひるまず、混乱しないよう、
あらゆる予想、想定をおこなっておく
必要があります。
想定外の話になってしまうと
混乱して冷静な判断ができなく
なってしまうからです。
また、相手を驚かせて混乱させるために、
相手がまさかと思うような提案、
相手が驚いて混乱してしまうような
提案や指摘も用意しておくと
良いでしょう。
もちろん、そのような
びっくりするような提案を
おこなおうと思えば、
それなりの下準備が必要になりますが、
大事な交渉なのであれば、
それくらいの努力は必要と
なってきます。