あえて口論をしかけて
相手の本音を引き出すテクニック
について、解説していきます。
（説得と交渉の心理学）
説得と交渉の場において、
相手が本心を見せず、
本心を隠しているようで、
どうも本音が分からない時が
あります。
相手の本音が分からないと、
こちらがどのような提案を
したらいいか、
正確に判断できないため、
攻めあぐねてしまいます。
そこで、本心を隠す相手に
対しましては、少々、荒療治では
ありますが、軽い口論を
しかけるといいでしょう。
もちろん、喧嘩になって
交渉そのものが破談になって
しまっては元も子もありませんから、
許される範囲内での軽い口論です。
相手が怒って帰ってしまわないよう、
やりすぎには、くれぐれも
ご注意ください。
たとえば、
「先ほどから、話を聞いてくると、
あなたの話が見えてこないのです。
真剣に考えていただけているのでしょうか？」
などと、軽く口論をふっかけると、
相手もやや喧嘩腰になって
反撃をしてきます。
そして、人間心理としましては、
軽い口論をしかけられると
ついつい本音で言い返し、
言いたいことを言ってしまう
ものです。
感情的になると理性のタガが
少々外れますから、言いたいことを
言い出すようになってくれるのですね。
その時に、相手が言いたい放題に
なってもかまいません。
交渉を断る理由など、マイナスの
ことをたくさん言い始めても
かまいません。
どうせ、マイナスのことを
心の内に秘めていたら、その交渉は
破談になるのがオチですから、
先に本音を全て吐き出させるのです。
その後で、相手が断る理由や
マイナスに考えている理由を
一つ一つ潰していけば良いのです。
相手が何かを誤解して
解釈している場合もありますから、
そのような点は、しっかりと
誤解を解いておく必要があります。
しかしながら、誤解していても
相手が本心を話さないと、
どこに問題があるか判断できませんから、
まずは相手から、本心や、
断る理由を全て吐き出させることが
肝心なのです。
以上、あえて口論をしかけて
相手の本音を引き出すテクニック
について、お話しました。